Vakalar
Kararlar, rakamlarıyla.
Üç bölüm var. Önce kendi markalarımda verdiğim ihracat kararları: ne yaptım, neden yaptım, sonuç ne oldu. Sonra iki örnek ürün için uçtan uca fiyat hesabı. En sonda başka bir Türk e-ticaret sitesinin yurt dışı deneyimi.
Vaka 1 · METAKRLYIC · ABD
Perakende yavaş gitti, toptana döndüm.
Çeviri değil, ayrı marka
Türkiye markam ART IST'in yüzlerce ürününü İngilizceye çevirmek yerine ABD için ayrı isim ve ayrı görsel dille tek bir ürüne odaklandım. Yabancı pazarda "her şeyi yapan" marka güven vermiyor.
Güvenin teknik parçaları
Kendi alan adından, gönderici kimliği doğrulanmış e-posta; hoş geldin ve sepet hatırlatma akışı; ABD'de tescilli marka; güvenlik bilgi formu. Hiçbiri gösterişli değil, ama biri eksikse ilk sipariş gelmiyor.
Toptana dönüş
Tüketiciye satış yavaş ilerledi. Tanınmayan markaya tek tek reklamla müşteri getirmek pahalı. Toptana döndüm: Faire mağazası, toptan sayfası, fiyat tablosu, numune programı ve ABD'deki dağıtıcı ve dükkânlardan oluşan dört katmanlı bir hedef listesi.
En hızlıdan en yavaşa
1) Toptan pazaryeri: kayıt ücretsiz, en hızlı başlangıç. 2) Sanat malzemesi dağıtıcıları. 3) Büyük zincirler: aylar süren süreç, ayrı belge ve sigorta şartı. 4) Bağımsız dükkânlar: şehir şehir taranıyor, en hızlı "evet" buradan geliyor.
Yeni bir ülkede tüketiciye satmaya başlamak, müşteriyi getirme maliyetini en yüksekten ödemek demek. Dükkân hem müşteriyi getiriyor hem rafında markayı tanıtıyor. 2025–2026 vergi değişiklikleriyle bu fark daha da büyüdü (veriler).
Vaka 2 · FarbeLab · Almanya
Rastgele liste değil: rakiplerin bayi haritaları.
FarbeLab, profesyonel ressamlar için tüp akrilik. Almanya'da satışı ben yapmayacağım; amaç tek bir distribütör bulmak. Distribütöre yazmadan önce iki şeyi çözmem gerekti: hangi sırayla kime ve kimin listesiyle.
Firma rehberlerinden toplanan listeler adres verir ama uygunluk vermez: "sanat" geçen her şey çıkar, galeriler, hobi siteleri. En iyi kaynak, aynı kategorideki rakip markaların kendi "nereden alınır" listeleri oldu. O listede yazan dükkân, sizin ürününüzü satan dükkândır.
| Kaynak | Nasıl | Almanya kaydı |
|---|---|---|
| Rakip marka 1 | Sitesindeki bayi haritasının veri dosyası (dünyada 1.236 kayıt) | 252 |
| Rakip marka 2 | Bayi bulucu servisi, bölge bölge sorgulanıp tekilleştirildi | 152 |
| Rakip marka 3 | Düz bayi listesi sayfası, e-postalı | 26 |
| Açık harita verisi | Sanat okulları: isimde "Kunstschule, Malschule, Akademie" geçenler, yanlış eşleşmeler elendi | 329 |
| Toplam | Tekilleştirilmiş havuz | 529 · 343'ü e-postalı |
Kime önce
Birden çok markanın bayisi olanlar → tek markalılar → online satıcılar → okullar. Zincir şubelerine tek tek yazılmıyor; merkez karar veriyor.
Herkese aynı mektup değil
Dükkâna giden mektup distribütör mektubu. Okula giden, "öğretmene numune" mektubu. Devlet akademisinde kapı malzeme atölyesi.
Günde 7–8 adres
343 e-posta ≈ 7 hafta. Toplu gönderim değil, kişiye yazılmış e-posta. Hızlı gidersen spam olursun, yavaş gidersen unutursun.
Özel etiket (büyük zincirlerin kendi markası) → ülke distribütörü → toptan pazaryeri → perakende zincirleri. Tüketici pazaryerleri bilerek ertelendi: AB'de sorumlu kişi, ambalaj kaydı ve KDV yükü üreticiye biniyor. Distribütör bulunduğunda o açar. Durum: satış henüz açılmadı, görüşmeler sürüyor.
Hazırlık sırasında on rengin aynı barkodu taşıdığını fark ettim. Distribütör ve pazaryeri her varyantı ayrı barkodla ister. Ayrıca okul kanalının giriş bileti marka değil, oyuncak güvenliği test belgesi. İkisi de görüşmeden önce çözülmesi gereken şeyler.
Vaka 3 · ART IST · katalog
Evdeki hata, yurt dışına da gider.
Türkiye markamın ürünlerini yeni pazaryerlerine taşırken tek bir ana katalog dosyası kurdum; bütün pazaryerleri ondan besleniyor. Kontrol sırasında 373 ürün görselinin başka bir rengin fotoğrafı olduğunu buldum. Kaynak, görselleri renk koduna göre eşleştiren bir betikteki hataydı. Renk adı doğruydu, fotoğraf başka renkti. Renk koduna bakan bir süzgeç bunu görmüyordu.
Bu yurt dışında daha pahalıya patlar. Yanlış renk gelen müşteri Türkiye'de değişim ister; yurt dışında iade kargosu ürünün fiyatını geçer, müşteri kötü yorum yazar ve geri gelmez.
Yurt dışı kataloğu açmadan önce her varyantta üç şeyi tek tek doğrulayın: ad, fotoğraf, barkod. Bir tablodan toplu yüklemeden önce rastgele 20 ürünü gözle açın.
Örnek hesap 1 · gerçek firma değil
Seramik kupa ABD'ye: aynı ürün, üç fiyat.
Varsayım: birim maliyet 180 TL (ambalaj dahil), kur 49,60, Türkiye ek vergisi %12,5 (kupanın kendi normal gümrük oranı hariç), istenen net kâr satış fiyatının %25'i. Hesaplayıcının formülüyle:
| Kanal | Birim kargo | Satış fiyatı | Kargonun payı | Birim kâr |
|---|---|---|---|---|
| Kendi site, tek paket, reklamla müşteri | 18 $ | 62,69 $ | %29 | 15,67 $ (777 TL) |
| Etsy, tek paket | 18 $ | 41,66 $ | %43 | 10,41 $ (517 TL) |
| Faire, koli içinde, yeni dükkân | 3 $ | 14,73 $ toptan → rafta ~29,46 $ | %20 | 3,68 $ (183 TL) |
| Doğrudan toptan, dükkânı siz buldunuz | 3 $ | 11,05 $ toptan → rafta ~22,10 $ | %27 | 2,76 $ (137 TL) |
Tek paket en pahalı yol
Etsy'de kargo fiyatın neredeyse yarısı. Aynı kupa dükkân rafında 22–30 dolara duruyor, Türkiye'den tek paketle 42–63 dolar olmak zorunda. Raf fiyatı rakiple yarışabilir; tek paket fiyatı ancak gerçekten farklı, el yapımı bir ürünse yarışır.
Birim kâr düşük, toplam yüksek
Toptanda kupa başına kâr 3–4 dolar. Ama bir dükkân 24–48 adet alıyor ve tekrar sipariş veriyor; reklam harcaması da yok. Kendi sitede kupa başına kâr yüksek görünüyor, ama %25'lik reklam payı yeni bir ülkede çoğu zaman tutmuyor.
Örnek hesap 2 · gerçek firma değil
Zeytinyağlı sabun Almanya'ya: tek paket imkânsız.
Varsayım: birim maliyet 60 TL, kur 55,68, A.TR ile gümrük vergisi %0, tüketiciye tek gönderimde kalem başı 3 € vergi, Almanya KDV'si %19, istenen kâr %25.
| Kanal | Birim kargo | Satış fiyatı | Tüketicinin ödediği |
|---|---|---|---|
| Kendi site, tek paket | 12 € | 34,21 € | 40,71 € (KDV dahil) |
| Ankorstore, koli, yeni dükkân | 2 € | 5,86 € toptan | ~11,72 € rafta |
Tek bir sabun için 41 € ödeyecek müşteri yok; ürün iyi olsa bile bu kanal bu ürün için kapalı. Rafta 12 € ise el yapımı, doğal sabun için makul bir fiyat bandı. Ucuz ve hafif ürünlerde yurt dışına tek paket satış, ürünün değil kanalın hatası yüzünden başarısız olur. Kendi ürününüzle deneyin →
Dış vaka · kaynaklı
Bir Türk e-ticaret sitesi: Etsy ile Amazon aynı şey değil.
Hediyelik ve kişiselleştirilmiş ürün satan bir Türk e-ticaret sitesi, e-ihracat deneyimini açıkça yazdı.1 İki kanalı aynı anda denediler ve tamamen farklı iki model çıktı:
- Etsy: kişiselleştirilebilir ürünlerde daha güçlü buldular. İstanbul'dan doğrudan müşterinin adresine tek tek gönderdiler ve yıl başından itibaren 44 farklı ülkeye ulaştılar.1
- Amazon: kişiselleştirilmiş ürün satsalar bile fiyat rekabeti yüzünden daha zor buldular. Orada model farklı: İstanbul'dan İngiltere'deki Amazon deposuna birkaç ayda bir toplu gönderim.1
Tek tek gönderim, ancak ürün kişiye özel ve fiyat rekabetinin dışında olduğunda çalışıyor. Standart üründe stok hedef ülkede olmalı. Bu yazı 2019'da, ABD ve AB'nin küçük paket muafiyetleri hâlâ yürürlükteyken yazıldı; bugün tek paket modeli daha da zorlaştı.
Kaynaklar ve notlar
Vaka 1–3 kendi markalarımdan; rakamlar kendi kayıtlarımdan. Örnek hesaplar gerçek bir firmaya ait değil, varsayımları tabloların üstünde yazılı.
- HediyeSepeti e-ihracat günlüğü — Medium